「摘要」本文分析了吉林省糧食市場化改革過程中市場形勢的變化，基于吉林省分行糧油信貸工作實踐，總結了近年來糧油市場化業(yè)務發(fā)展遇到的問題，對高質量服務國家糧食安全提出思考和建議，并提出核心客戶“強鏈”、核心模式“延鏈”、優(yōu)質服務“補鏈”的“鏈條”理念。

「關鍵詞」糧食市場化改革?糧食安全?核心客戶?核心模式 

糧食安全是“國之大者”，是推進和拓展中國式現(xiàn)代化的重要基礎。黨的二十大報告明確提出“全方位夯實糧食安全根基”，表明我國將采取更強有力的措施確保糧食安全，為農發(fā)行在新時代、新征程上發(fā)揮好農業(yè)政策性銀行的職能作用指明方向，也提出更高要求。本文基于農發(fā)行吉林省分行糧油信貸工作實踐，對糧油市場化改革后的市場形勢、近年來糧油市場化業(yè)務發(fā)展遇到的問題等進行分析，對高質量服務國家糧食安全提出思考和建議。

一、糧食市場化改革后市場形勢變化情況

吉林省是“黑土地之鄉(xiāng)”，糧食質量優(yōu)、產量穩(wěn)，商品率超過80%，2021年省內糧食播種面積8581.95萬畝、產量807.84億斤，同比分別增加45萬畝、47億斤，較2010年增長21%和36%，糧食作物以玉米、水稻為主，產量分別占比70%和15%以上。市場化改革后，糧食市場變化主要體現(xiàn)為“三個調整、三個多元”。

（一）價格導向的種植結構調整。2016年，國家在東北區(qū)域“三省一區(qū)”實施和完善玉米市場化收購加補貼機制，調整大豆目標價格政策。價格形成機制由原來的政府統(tǒng)一制定收購價格標準，改為市場供需決定，農民生產利益發(fā)生變化，引導種植結構調整。以玉米為例，吉林省2013-2015年實施臨儲玉米政策，收儲價格遠高于市場價格（2014年臨儲玉米三等價格2240元/噸），省內玉米種植面積僅兩年時間就增加了665萬畝，也導致全國玉米市場出現(xiàn)產量、庫存、進口“三高”的問題。2016年臨儲政策取消后，玉米價格大幅下跌（2016年平均價格1350元/噸），農戶種植收益大幅收窄，自覺減少玉米種植，2016-2017年玉米種植面積減少了131萬畝。后期，隨著玉米價格回歸市場真實價格和國家去庫存工作有序開展，國內玉米市場恢復長期緊平衡狀態(tài)，玉米價格上漲，2018年至今玉米種植面積穩(wěn)步增加。

（二）規(guī)劃導向的區(qū)域布局調整。吉林省委省政府因地制宜，結合區(qū)域資源稟賦，按照“宜糧則糧、宜特則特、宜蔬則蔬”原則，對全省區(qū)域種植結構進行優(yōu)化。圍繞中西部創(chuàng)新轉型核心區(qū)，構建“玉米+水稻”主糧型種植業(yè)結構，形成長吉四松白玉米產業(yè)帶和長吉通松白水稻產業(yè)帶。圍繞東西部土地治理、轉型增效，擴種大豆及油料，延邊、松原、白城的大豆及油料種植業(yè)得到發(fā)展。

（三）要素導向的生產方式調整。吉林省從事種植、養(yǎng)殖、生產經營服務的新型經營主體占比分別為60%、20%、20%，其中從事糧食作物種植的占種植類一半以上。省內土地流轉面積逐年增加，從2015年的2052萬畝增加到2020年的2828萬畝，占家庭承包面積的比例由32%增長至47%。規(guī)?；洜I加科學化管理，糧食生產邊際成本下降、單產提高，新型農業(yè)經營主體2021年玉米種植成本比租地農戶每畝低132元左右，總體收益在500元/畝。

（四）收購主體多元化。市場化改革激活市場熱情，國家政策性收儲的“獨角戲”轉變?yōu)槎嘣袌鲋黧w參與收購的“大合唱”。以玉米為例，2013-2015年臨儲政策下，吉林省內以中央儲備糧管理公司、中糧集團、中國供銷集團等大型央企在吉成員企業(yè)為承貸主體，按照政策性價格收儲中央事權臨儲玉米，以利費補貼為收入來源，無市場化經營。臨儲政策取消后，購銷貿易企業(yè)和加工企業(yè)紛紛進入市場參與收購，近年來已形成7:3收購格局。按企業(yè)性質，中地儲企業(yè)收購量占比10%，大型涉糧央企集團收購量占比20%，加工企業(yè)收購量占比30%，民營購銷企業(yè)收購量占比40%。

（五）銷售渠道多元化。吉林省內糧食由原來的“就地儲”轉變?yōu)椤叭珖N”，產銷空間分離度擴大，據調研，吉林省內規(guī)上玉米加工企業(yè)15戶、飼料企業(yè)288戶，加工轉化能力在每年200億斤左右，占玉米商品量的30%。省內剩余玉米主要通過購銷企業(yè)集港銷售、為南方大型糧食集團代收代儲、南方糧食集團設點收購等方式，最終流向山東、安徽、河南、四川等用糧大省，實現(xiàn)北糧南運，國內糧食大循環(huán)。

（六）資金供給多元化。農發(fā)行始終發(fā)揮糧食收購資金供應主渠道作用，但很多第三方資金通過各種渠道增加市場資金供給。在服務大型優(yōu)質客戶上，國有銀行比價競爭；在服務中小企業(yè)上，股份制商業(yè)銀行和第三方資金也紛紛介入?？蛻糍Y源有限，同業(yè)競爭激烈，對農發(fā)行貸款擠出作用明顯，以玉米為例，2020糧食年度產量594億斤，按1.3元/斤均價計算，需要資金386億元，而農發(fā)行投放用于購買玉米的貸款占比不足三成。

二、近年糧油市場化業(yè)務發(fā)展遇到的問題

（一）價格波動加劇使得市場風險增加。2020糧食年度受國內產不足需、外部疫情影響進口補充、市場炒作情緒等因素疊加，當年旺季吉林省玉米收購價格持續(xù)上漲，均價在2600元/噸左右，漲幅超過25%。收購結束后，受玉米進口及替代品增加、國家政策調控等影響，玉米價格下降，最低時跌破2500元/噸，采取隨行就市銷售模式的貿易類用糧企業(yè)和淀粉等低利潤率加工企業(yè)普遍虧損。2022年，受高溫干旱氣候、地緣政治沖突、多國糧食禁令等情況影響，供需不確定性進一步增加，市場博弈在時間和空間維度都將進一步加大，增加了糧油市場化業(yè)務難度。

（二）貸后管理水平和業(yè)務快速發(fā)展不相適應。存在重貸輕管現(xiàn)象，從吉林分行來看，部分行還存在只要不發(fā)生風險，對待合規(guī)問題不認真的錯誤思路。貸后檢查問題數量增加。從問題企業(yè)數量看，問題發(fā)生率上升。從問題出現(xiàn)環(huán)節(jié)看，主要集中在支付、合同方面。

（三）客戶與資源不協(xié)調、行際發(fā)展不平衡情況較明顯。水稻類、大豆類客戶資源未充分挖掘，客戶數量和貸款占比遠低于玉米類。省內主產區(qū)、主銷區(qū)之間發(fā)展不平衡。同時，由于機構改革、職能調整等因素影響，條線人力資源存在不足。

三、思考與建議

當前，推動糧食信貸業(yè)務高質量發(fā)展的重點就是在“鏈”上作文章，通過核心客戶“強鏈”、通過核心模式“延鏈”、通過優(yōu)質服務“補鏈”，從而有效防控市場風險、提升管貸能力、平衡行際差距，實現(xiàn)主要糧食品種都支持好、重要環(huán)節(jié)都介入、產銷區(qū)都有所作為，高質量服務國家糧食安全。

（一）聚焦客戶質量夯實發(fā)展之基。實現(xiàn)糧油信貸業(yè)務高質量發(fā)展最核心的問題是掌握了多少優(yōu)質客戶資源，這既是農發(fā)行發(fā)展的重要基礎，也是將風控前置的最好路徑。一是明確客戶營銷方向和目標。立足糧棉油全產業(yè)鏈，重點做好六類客戶營銷，即涉糧央企、上市公司、省屬重點骨干等優(yōu)質企業(yè)，經營穩(wěn)健的傳統(tǒng)糧油客戶，總行創(chuàng)新模式客戶，糧食產業(yè)鏈前端優(yōu)質客戶，非購銷儲特色客戶，與國家發(fā)展戰(zhàn)略政策導向高度契合企業(yè)。二是全面推進客戶忠誠度打造。以資產抵押到位、資金歸行到位、配合規(guī)范到位、經營管理到位為標準，提升糧油基本服務客戶忠誠度和合作粘性。建立客戶后評價管理機制，從違約概率、擔保能力、自有資金比例、存款貢獻、合同及貸款履約情況、有效模式應用、四個到位管理7個維度構建后評價體系，通過設定定量和定性評價指標，對同類客戶、同一周期、同一產品進行同質化“體檢”，將評價結果作為設計客戶新年度支持方案的重要參考依據，尋找客戶服務和管理的薄弱環(huán)節(jié)和突破口，進一步夯實糧油信貸業(yè)務高質量發(fā)展基礎。

（二）聚焦模式創(chuàng)新補足發(fā)展之源。好的業(yè)務模式就是最好的風控，支持好、支持穩(wěn)基礎服務客戶的關鍵就是創(chuàng)新模式適應市場和客戶需求，并有效控制信貸風險。一是運用“行長制+鏈長制”工作機制擴大創(chuàng)新模式適用領域。引導糧食供應鏈金融推介會產銷區(qū)企業(yè)對接，做好定購貸、競拍貸、倉單貸、經紀人貸、信?；鸬瘸墒煨刨J支持模式。結合本地資源優(yōu)勢探索創(chuàng)新業(yè)務發(fā)展模式，例如以物資供應鏈產業(yè)鏈為抓手，通過“核心企業(yè)+合作社”模式支持黑土地保護資金需求；通過“定購貸+信?；稹蹦Ｊ浇鉀Q“客戶銷路+貸款準入”問題；通過“定購貸+代儲分離”模式解決“客戶銷路+庫存糧食監(jiān)管”問題。二是實現(xiàn)糧食供應鏈信貸業(yè)務“穿透式營管服”。重點解決服務營銷斷鏈、風險管控斷檔、客戶體驗感不強等問題。以糧食企業(yè)供應鏈上下游真實交易背景延伸信貸服務鏈條，圍繞大型核心企業(yè)上游找小微企業(yè)“擴面”，圍繞小微企業(yè)下游找大型企業(yè)“增量”，沿著供應鏈上下游開展正反循環(huán)穿透式營銷，確定營銷層級，組建服務團隊、深入客戶調研、精準開展對接，切實提升獲客能力和水平，促進糧食上下游、產供銷有效銜接。三是深度發(fā)揮經營行首創(chuàng)精神?；鶎邮莿?chuàng)新的沃土，管用好用的業(yè)務模式都是在基層行實踐中提煉總結出來的，當前仍需進一步發(fā)揮首創(chuàng)作用。例如，可以借助產銷撮合平臺思路，加強與糧食交易中心合作，按照物資和資金封閉管理理念，探索貿易糧競買介入路徑，拓寬競拍貸支持范圍；探索運用區(qū)塊鏈技術建立資金、交易、物流等數據共享的信息平臺，建立糧食產業(yè)信用生態(tài)體系。

（三）聚焦優(yōu)質服務疏浚發(fā)展之塞。與商業(yè)性金融機構相比，農發(fā)行的信貸服務是短板弱項，好的客戶能否營銷進來，業(yè)務藍海能否有效拓展，有效模式能否及時轉化為發(fā)展實績，高效服務是關鍵。一是用好差異化信貸政策。當前階段性政策較多，要把“好鋼用在刀刃上”。堅持以客戶為中心，以解決客戶最關心、最直接、最迫切的問題為宗旨，對于優(yōu)質客戶內部要求與農發(fā)行辦貸流程、要件不匹配、不協(xié)調的，應把握主要矛盾，不追求“形式合規(guī)”和“紙面風控”，在不涉及實質風險前提下應秉承客戶優(yōu)先，運用好會商機制。二是用好客戶雙訪機制。省級分行行領導對重點客戶“高端回訪”，市縣兩級行行長對優(yōu)質客戶開展“常態(tài)化回訪”，切實提升客戶體驗、回應客戶訴求、解決工作難題。三是切實提高服務效率。糧食信貸業(yè)務是政策時效性強的工作，特別是秋糧旺季收購，需要各級行、多部門協(xié)同發(fā)力，開通綠色辦貸通道，做到貸款隨報隨審；暢通企業(yè)網銀、企業(yè)直聯(lián)等“7*24”小時服務渠道，確保資金隨用隨支。同時對接客戶需求提供融智服務，為客戶量身打造一攬子支持方案，整合融資、存款、支付結算、賬戶管理、現(xiàn)金管理等產品服務，提高客戶綜合服務能力。